拉鏈圈

尼龍拉鏈廠家(http://www.jhzhk.com/)運營的以拉鏈為主的服裝服飾、紡織皮革知識平臺

傳統意義上認為拉鏈的客戶

  從客戶類型來看拉鏈營銷策略

  我們一般傳統意義上認為拉鏈的客戶:服裝、箱包帳篷、制鞋、裝飾等生產商和經銷商。鑒于此,福建潯興拉鏈科技股份有限公司采取的是細分客戶,先后組建品牌部、箱包帳篷部、經銷商業務部、辦事處管理部、直接客戶部、國際大客戶部、國際貿易公司等以應對不同客戶的個性需求。所以,在營銷的細分上面還是很成功的一種模式。

  但是隨著行業競爭的加劇(中國拉鏈制造企業大概有2000多加,僅晉江就有153家之多),拉鏈制造商越來越多,原先固有的營銷模式必然遇到瓶頸,隨之企業可能遇到利潤下降或者銷售增長放緩。雖然銷售總量額增長,我個人認為那主要是由于我們的下游產品(服裝、箱包、制鞋等企業)是他們銷售量的增長從而拉動他們上游我們拉鏈企業的增長,而并非是拉鏈企業本身的市場份額在增加。換句話來說,我們拉鏈生產商受牽制于我們下游企業,一直處于一種被動的狀態。

  晉江、石獅的服裝、箱包、制鞋企業很多,這些企業自然成為我們的客戶對象,有必要對他們進行分析。據我個人觀察,晉江、石獅大多的服裝企業有以下特點:

  一、閩派服裝、箱包、制鞋人善于造勢,就是品牌意識很強,把我時機。中國品牌之都——晉江就是一個鮮明的例子。

  二、晉江、石獅除了一些品牌生產商之外,剩下的企業基本以中小型企業為主,其中不乏大量的作坊式生產者和代工廠。所以導致其應對危機的風險很大、能力很弱,受制于品牌公司,一直處于被動的地位。

  三、晉江、石獅的服裝企業的老板相當部分是借著改革的時勢而發展起來的,所謂的“時勢造英雄”。而這批老板普遍文化水平層次是較低的,有的估計大字不識,所以他們的人情味占據很大部分。并且他們缺乏現代企業精神,企業的管理能力有限。很難形成系統化、全面化、規律化、科學化的認識。有的老板開始后天學習、充電或者聘請職業經理人來管理自己的企業。

  四、并且這邊企業老板,借著改革富裕之后,一來制造業成本的不斷上漲,實體環境惡化;二來他們普遍文化修養和層次不高,所以開始將自己大量的資金用到去炒房、炒股、擔保、放貸、藝術品、奢侈品等上面去。不是想著如何提高企業的規模、員工的收入。(估計這也是很多民營企業的通病)。三十年前大家都沒錢,突然一下子自己有這么多錢,是個人都很難控制自己的欲望。

  五、晉江、石獅很多老板不單單只有當地有廠房,他們是在全國各地(例如:東莞、深圳)建廠。還有很多老板是外地第一批來此打工的跟著老板打拼的,后來自己單干。

  基于以上特點,給拉鏈營銷造成影響是:

  一、給拉鏈企業造成的影響是債務危機和風險,每到年關,我們的業務員都要去催債。并且中小企業他們一方面下單較小,另一方面又不斷的糾結價格,造成利潤縮水很低并且消耗業務員的工作量。

  二、我們業務員在營銷的時候,不得不去迎合一些老板的愛好。


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